Partnerünk többnyire három ok miatt tesz fel kérdéseket a prezentáció kapcsán:
- Több információra van szüksége. (Ez természetes, így a kezelése is az.)
- Kételkedik az általunk elmondottakban. (Ilyenkor szükséges használnunk a jól felépített érvrendszert.)
- Valamilyen érdeke folytán („Teszteljük az embert”; „Nyomjuk le az árat!” stb.) nyomás alá akar helyezni minket.
Ez utóbbi esetben sokat segíthetnek a következő válaszadási technikák:
- Megcáfolhatatlan tényekkel, kompetens szinten elfogadott statisztikákkal erősítjük meg mondandónkat.
- A résztvevőktől idézünk autentikusan („Nagyon egyetértek az alelnök úr e témában korábban mondott, minket is megerősítő szavaival, miszerint…”)
- A résztvevők által respektált személyektől idézünk. („E témában mindnyájunknak útmutató lehet az Önök vezérigazgatójának, korábban felénk intézett kérése, miszerint….”)
- Emlékeztetjük a résztvevőket egy korábbi közös megállapodásra, vagy elért eredményre („Az elmúlt években nagyon jól működött az a korábban, Önök által javasolt megoldás, miszerint…”)
További cikkek
