Partnerünk többnyire három ok miatt tesz fel kérdéseket a prezentáció kapcsán:

  1. Több információra van szüksége. (Ez természetes, így a kezelése is az.)
  2. Kételkedik az általunk elmondottakban. (Ilyenkor szükséges használnunk a jól felépített érvrendszert.)
  3. Valamilyen érdeke folytán („Teszteljük az embert”; „Nyomjuk le az árat!” stb.) nyomás alá akar helyezni minket.

Ez utóbbi esetben sokat segíthetnek a következő válaszadási technikák:

  • Megcáfolhatatlan tényekkel, kompetens szinten elfogadott statisztikákkal erősítjük meg mondandónkat.
  • A résztvevőktől idézünk autentikusan („Nagyon egyetértek az alelnök úr e témában korábban mondott, minket is megerősítő szavaival, miszerint…”)
  • A résztvevők által respektált személyektől idézünk. („E témában mindnyájunknak útmutató lehet az Önök vezérigazgatójának, korábban felénk intézett kérése, miszerint….”)
  • Emlékeztetjük a résztvevőket egy korábbi közös megállapodásra, vagy elért eredményre („Az elmúlt években nagyon jól működött az a korábban, Önök által javasolt megoldás, miszerint…”)
További cikkek